戸建分譲2019年11月の市況の解析を通じて、契約促進のために必要とされる3理論

・戸建分譲の2019年11月の全国の月末販売戸数は5万2057戸で前年同月比+9.4%と増えている。県別にみると愛知県が前年同月比+13%と大きく増やして全国2位、また福岡県も前年同月比+28%と大幅に増やした。大都市圏のシェアは80%と増えて、地方のシェアが下がっている。

・戸建分譲の2018年3月から2019年2月までは販売平均価格は3247万前後で推移したが、2019年2月より上昇に転じて9月まで+80万円(+2.5%)上げた。10月の消費増税以後は3310万前後で停滞している。

・戸建分譲の需要供給解析では、神奈川県が需要供給率115%と多く、埼玉県は160%と多すぎる。逆に東京都は68%と需要が余っているが、販売価格が高すぎて流出している。また愛知県の需要供給率が139%と黄色信号。沿線郊外市への流出が増えてくる。福岡県は需要供給率が87%と需要が余っている。また割安率が78%と土地無し注文客の吸収もしやすい。

・住宅着工で分譲一戸建ては、2019年4月~10月累計では8万7618戸で前年同期比+21.6%と大きく増えている。全国一番は東京都だが前年同月比▼3.9%。2位は神奈川県で前年同期比+8.7%と増えていて逆転する。3位は埼玉県だが前年同月比は▼6.1%で、4位愛知県が前年同月比+7.3%と増やしていて来年度には埼玉県を逆転する。8位福岡県は前年同期比+24.5%と主要県では最大の伸び。大都市圏(首都圏・近畿圏・中部圏)で全体の71.8%を占めていて、着工戸数上位20県で全体の87%を占めている。

・住宅着工の業態別の長期移動平均で戸建分譲は2015年夏を底に上昇傾向にあり2019年度は直近の最大。マンションは2015年には1万戸を超えたがその後は下げ続けて2018年には9000戸割れとなったが、2019年は上げている。注文は前回の消費増税後に大きく下げた。その後は微増で、今年に入り増えたが夏以降は下げた。

このように、「在庫が多くて販売価格が高くなり需要供給ギャップが大きい状況」での戸建分譲の契約促進のためには、

①注文土地無し客をとらえる、

②大都市中心の郊外流出需要をどうとらえるか、

この2点が重要。

それを実践するためには

「この物件を買うのは誰・・・・居住、勤続・年収、家族構成、嗜好性 など」

「買う人の購買決定要因は・・・・・家族の夢・奥さんの希望・通勤事情 など」

「購買決定要因を商品化・広告にする・・・・購買決定要因を商品・広告で実践する」

の3点を実行する必要がある。

そしてその実行のためには、

①需要供給理論・・・統計データマクロ分析と販売データ集計・分析、

②顧客嗜好分析・・・・行動経済学・社会心理学・ライフスタイルマーケティング、

③広告・WEBマーケティング・・・広告心理学・コミュニケーション理論・webマーケティング。

この3つの知識が必要です。

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